Oggi voglio parlarvi di un argomento bollente. I prezzi.
Il menu e listino esterno, come ho sempre detto, sono le basi più importanti su cui ruotare tutta la strategia marketing del tuo salone.
I prezzi che tu stabilisci possono essere: bassi, medi, alti o basati sul valore.
Mi spiego meglio così da toglierti una volta per tutte questo dubbio.
Ci sono diversi fattori che devi considerare quando decidi il tuo prezzo e vedo sempre innumerevoli errori.
Alcuni hanno prezzi veramente bassi al limite del possibile se non oltre. E quel listino non gli garantirà ne un margine di guadagno ne un utile. Anche se utilizza prodotti da schifo.
Altri invece e ammetto che mi fanno più rabbia di quelli che hanno i prezzi bassi, non si rendono conto e mettono prezzi alti senza cognizione di causa solo perché pensano che per posizionare un brand nella fascia alta di clientela, basta mettere il prezzo.
Il prezzo in base al valore, come dice la parola stessa, si crea sul valore che la cliente riceve con attente valutazioni. Ma c’è un problema, il valore è relativo. Relativo da persona a persona. La percezione cambia e così se per la tua cliente tipo il taglio a 50 euro è un prezzo giusto (o magari neanche lo guarda perché guarda il valore che gli offri), per un’altra fascia di clientela è decisamente troppo.
E i più ignoranti nel marketing, ahimè compresi anche tanti che pensano di insegnare il marketing, ti dicono che tu devi rivolgerti solo alla tua cliente e non curarti di altre persone.
La realtà è un’altra. E’ che tu hai bisogno anche di un’altra tipologia di cliente, almeno per i primi anni fino a che non ti sei posizionato benissimo e tutte le clienti di fascia alta sono le tue (ma anche li non sono sicura che potrebbe essere sufficiente). Il mio pensiero è che comunque è sempre bene avere diverse tipologie di clientela, perché avvenimenti lontani da ciò che noi possiamo prevedere (vedi la pandemia possono arrivare improvvisi) possono rallentare solo una fascia o un’altra. E in quel caso un’azienda solida deve avere comunque un cuscinetto.
Quindi abbiamo appurato che devi rivolgerti anche ad un’altra tipologia di cliente non solo la perfetta per te ma che abbiamo bisogno anche di qualche altro bacino di ingresso. Certo non puoi rivolgerti a chi va da un parrucchiere con la piega a 5 euro se ce l’hai a 25, ma magari a chi va da un parrucchiere a 15/17 fino a 25/30 si.
Attento a fidarti di tutto quello che i ciarlatani dicono in video e post e impara insieme a me ad usare la tua sensibilità e capire le mosse per la TUA azienda che è solo tua e nessuno può conoscere meglio di te o giudicare.
Esistono anche ciarlatani ventennali, perché sono quelli che si sentono arrivati solo perché fanno i consulenti da 20 anni e pensano di conoscere il marketing, … peccato che hanno smesso di studiare ed essere umili 18 anni fa.
Questo è il motivo per cui io non riesco a sentirli parlare e appena vedo qualche video che mi mandano mi viene l’orticaria e devo chiuderlo. Chi mi conosce lo sa, mi provoca una reazione altamente allergica e mi spinge a studiare da fonti diverse, universitarie o estere perché la monnezza (lo dico in romano) che abbiamo qui cari parrucchieri, fa rabbrividire. In ultimo, dopo aver studiato faccio prove e soprattutto RIFLETTO. Cosa ormai rara, ma che invito sempre tutti voi a prendere come abitudine. Il tuo GURU sei tu. Con la tua esperienza, la tua storia, i tuoi errori, le tue prove.
Non è chi ti dice che sei fico se ti posizioni alto e guadagni tanti soldi. Può essere vero se hai determinate caratteristiche, ma se fai per buono questo e hai del lavoro da fare, e non lo consideri, ti fai male veramente.
Non sei Aldo Coppola e non sei Bill Gates, se vuoi diventare come loro, studia la tua situazione e capisci quali sono i passi, non dare per scontato che basta alzare i prezzi come ti viene detto per avere utili.
Come puoi rivolgerti ad un’altra tipologia di clientela mantenendo i prezzi alti?
Semplicemente un’altra opzione oltre a decidere se bassi, medi o alti, puoi scomporre e variare il tuo listino e dando la possibilità anche ad altre fasce di sceglierti.
Stai plasmando il tuo servizio, anche per altre persone. Anche perché ricordiamo che la percezione del valore può essere diversa da persona a persona.
Puoi creare aggiunte da inserire alla piega, al taglio, al colore, agli effetti, ai trattamenti base. Quindi mettere il taglio a 30 euro e aggiungere servizi accessori al taglio fino ad arrivare al taglio full che prevede un prezzo di 50 euro. Oppure creare differenze “staff” “art director” (non penalizzando il servizio e dando il massimo in ogni caso e ricercando l’eccellenza).
Hai paura eh…. hai paura che la tua cliente top inizi a fare quello da 30… e qui ti sei risposto da solo. Veramente il tuo servizio valeva 50 allora? Se lo hai messo a 50 ma solo perché hai sentito un video che ti diceva di posizionarti con clienti alto-spendenti durerai comunque poco con loro. Appena si accorgeranno che ce ne sta un altro che ha il taglio a 50 ma vale molto di più ti saluteranno e andranno a gambe levate!
Non basta cambiare il numero per fare utili, le bugie hanno le gambe corte!
Se lei non trova la differenza e tu hai questo timore, devi rivedere tutto il tuo servizio. E se vuoi veramente avere il taglio a 50, deve essere preferito da quello di 30 e avere maggiori qualità. Non in termini tecnici ovviamente ma in valore aggiunto.
Ma non ti devi allarmare, devi sederti e costruire i servizi in modo giusto. Perché i tuoi servizi sono il tuo brand. Parlano di te e fanno parlare di te.
E’ per questo che noi lavoriamo moltissimo sul menu, perché dal menu parte TUTTA la strategia.
So che è sconveniente quello che ti ho detto, ma voglio farti capire che il listino va ragionato e che devi considerare tutto, compresi i momenti storici.
Non puoi pensare di mettere dei prezzi solo perché ti stai giudicando il migliore in zona. Sono sempre scelte che hanno pro e contro, e siccome prima di essere un parrucchiere stai facendo business devi cercare di offrire qualcosa e avere degli utili.
E’ vero che con i prezzi ti stai dando un voto, e che bisogna posizionarsi alti per avere clienti alto-spendenti, bla bla bla, servizi di lusso, ma non pensi che questa storiella non sta più in piedi?
Pensa se tutti i parrucchieri volessero posizionarsi allo stesso modo.
Il 99% dei guru del marketing vi abbindolano pompandovi e dicendovi che voi siete forti e che dovete alzare i prezzi e che l’utile c’è solo se vi rivolgere a clienti che ricercano il lusso.
Lo fanno solo per farvi sbavare sotto i loro video e pomparvi. Poi fate azioni mossi dalla motivazione e dall’esaltazione, ma loro hanno parlato senza conoscere la vostra situazione, il vostro salone, la vostra storia, e la vostra posizione. Potrebbe essere la mossa più stupida che voi facciate e andare dritti verso la chiusura.
Quindi riassumo:
1 – non si può generalizzare e i prezzi vanno sempre studiati, in base a fattori personali.
2 – non decidi tu il prezzo ma un’analisi di tanti fattori
3 – scegli la tua cliente tipo… si, ma scegline anche un altro paio meno top ma importanti per la diversificazione del tuo business
4 – non ascoltare troppo gli altri ma ragiona con la tua testa e conosci chi sei, solo tu puoi sapere la cosa migliore da fare
5 – non ti far esaltare da chi ti dice che devi rivolgerti ad un pubblico alto, prima arrivaci, e posiziona il brand per questo, se lo fai oggi potresti fallire presto, ma magari se aspiri a questo fra 2 anni ci puoi arrivare con il giusto lavoro.
6 – esamina dove sei, sii sincero/a con te stesso/a
7 – stabilisci il menu e i prezzi e poi determina la strategia per posizionarti
La buona notizia è che con UN PIANO puoi realizzare tutto e senza errori. Ma fai attenzione!
Se vuoi e sei arrivato fino a qui sotto, vuol dire che ti interessa e molto la cosa!!
Devo dirtelo allora, su Diversamente Unici di Giugno parliamo di menu 🙂
Noi di Diversamente Unici siamo belli, ragioniamo insieme, e cresciamo fortissimi più di chiunque altro, perchè siamo dei rivoltosi che non danno retta agli schemi, proviamo sul campo e aggiustiamo il tiro fino a che non raggiungiamo obiettivi. Non nasciamo imparati ma studiamo tanto e sempre!
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Buon lavoro!
Federica,
La resistenza